营销故事：老太太买李子

传承

青岛企业内训

一条街上有三个水果店。


    一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”


    店主见有生意，马上迎上前说：


    “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”


    没想到老太太一听，竟扭头走了。


    店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？


    老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”


    第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”


    “啊”老太太应道。


    “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”


    “我想买一斤酸李子”


    于是老太太买了一斤酸李子就回去了。


    第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”


    第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”


    “啊”老太太应道；


    “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。


    “我想买一斤酸李子”


    与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”


    “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”


    “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”


    “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”


    “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”


    “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”


    “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”


    “那你这有猕猴桃卖吗？”


    “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”


    这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。


    点睛：


    这三个水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味的告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问，满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。


    在面对客户时，企业应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。


    需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。


    需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。


    需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求