想成功?先学会销售自己

传承

查尔斯·舒尔策的《花生漫画》(《Peanuts》，该漫画创造了经典的史努比形象)里，有一个开学第一天的场景，学生们被要求写一篇自己返校后感受的文章。
　　露茜在她的文章中写道：“假期很美好，但是回到学校也很好。没有什么比接受教育更令人开心或者更具挑战的事情了，我非常期待新的一年能够学习更多的知识。”
　　老师表扬了露茜的文章。露茜弯下腰悄悄地对查理·布朗(史努比的主人)说：“过一段时间，你也能学会怎么推销自己。”

　　销售是经营一项业务的命脉。正如我常说的，生意不会自己找上门来。事业成功常常依赖于销售产品、服务和观点的能力。无论你在任何一个领域，只要记住下面这些销售的小智慧，你就能够做好销售：
　　让你的客户感到满足。在我住的街区的超市里有一处卖肉柜台，有3到4个销售员总是在等待着顾客，其中一个却总是排满了顾客，即便其他人并不是很忙。
　　一天，我问他如此受欢迎的原因。他说：“其他员工总是将超量的肉放在秤上然后再从中取走一些，这样来达到顾客购买的量。我总是先少放一些肉，然后再往里补充。这就产生了完全不同的效果。”
　　别光说，展示出来。普通销售员只会干巴巴地说，好点的销售员会详细地解释，优秀的销售员则会生动地展示。有一间出售打不碎的镜面玻璃的公司举办了一次销售比赛。在颁奖宴会上，他们问排名第一的销售代表其秘诀是什么——他让工厂将一块大的玻璃切成几块小块的正方形，当他出去见客户时，他会带上这些玻璃并将其中一片放在顾客的桌子上，然后拿出一个锤子来敲打它，但玻璃怎么都不会碎——这给顾客留下了深刻印象，并因此购买了玻璃。
　　有什么，就卖什么。几年前的纽约市，一位意大利水果商正在教他的儿子一些销售要领。“别告诉顾客我们没有桃子，”父亲耐心地说，“告诉他们买一些新鲜的李子。车上有什么，我们卖什么。”不要浪费太多的时间抱怨目前的生产线，或者描述那些你不能马上售出的产品。车上有什么，你就卖什么，你的顾客会马上享受到你卖出的产品的质量。
　　勾勒出顾客的特点。你的产品应该是能够填补一个切实需要的。对你产品的消费者进行分析，以便为他们量身定制产品方案。他们是否用过一些相似的产品呢?你是否需要进行消费者教育呢?
　　潜入客户的大脑。你需要针对每一个客户采取不同的方法。一旦你设定了某个的预期，花点时间去了解那些最迫切的需求和职业偏向，以及他们在考虑与你销售的类似产品时所寻找的是什么。如果你能专注于满足他们的需求而不是你自己的需求，那么你的销售工作会做得更好。
　　了解何时以及如何去询问顾客的需要。作者穆雷·拉斐尔说过这样几句经典的话：“销售时的目标是为了顾客终身价值(Customer Lifetime Value)。如果你做完一笔生意就转身走人，那你永远也得不到这份价值。销售没有结束，你要建立关系。对于同一个顾客而言，上一次销售的结束不正是新一轮销售的开始吗?”
　　询问并拿下订单。我无法想象有多少销售人员做好了每一件事，但却在最后关头没能拿下订单。询问，这恰恰是整个销售过程中最重要的。
　　一位保险代理是亨利·福特的老朋友，他曾问福特，为何他从未得到过福特的生意。“你从来没问过我啊。”福特回答道。
　　作者:哈维. 麦凯 译/徐阿龙
　　来源:二十一世纪商业评论